1.4. Мотивация отдела продаж за выполнение планов (KPI)
Если вы решили открыть торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала. Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.
Для успешной торговли необходимо создать команду отдела продаж и правильно установить им цели и планы работ. Результативность выполнения этих плановых задач измерить KPI показателями, для расчета мотивация сотрудников за достигнутые цели в отчетный период.
Каждый сотрудник, который имеет отношение к продажам, должен оцениваться по достижению KPI в продажах. KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности.
В этой разработке показателями KPI используются: 1) объем продаж, 2) АКБ – активная клиентская база, 3) объем дебиторской задолженности.
Для более точного получения показателей KPI по объему продаж и АКБ используется дополнительный показатель управления ассортиментом товаров популярный в категорийном менеджменте - это показатель: категория товара. Для каждого товара нужно указать категорию товара.
ШАГ 1:
Для включения расчета по количеству продаж, необходимо включить этот режим в константах.
ШАГ 2: Ключевым аспектом развития отдела продаж является определение ответственного за каждый бизнес-регион. Закрепление ответственного торгового представителя за каждой торговой точкой осуществляется в справочнике договоров. Так как данная система рассчитана на ведение учета показателей KPI нескольких команд необходимо установить привязку между торговым представителем и его непосредственным руководителем (супервайзером). Смотрите рисунок на ШАГ 5.
ШАГ 3: Перед началом создания плана продаж необходимо утвердить календарь рабочих и выходных дней.
ШАГ 4: На следующем шаге устанавливают план объему продаж, план по АКБ.
ШАГ 5: На этом этапе устанавливают план сбора дебиторской задолженности и коэффициента мотивации за выполнения план сбора дебиторской задолженности.
ШАГ 6: Если план продаж установлен после начала отчетного периода, необходимо запустить пересчет документов РеализацияТоваровУслуг и ВозвратТоваровОтПокупателя
ШАГ 7: Последний этап – это План-фактный анализ т.е. периодическое сопоставление запланированных показателей с фактическими. В этом же отчет получаем конечный расчет мотивации сотрудников отдела продаж
Руководитель, Супервайзер или торговый представитель в реальном режиме онлайн при использовании систем удаленного доступа такие как 3С или Моби-С получают данных отчет. В котором отражен текущий план по ассортиментной категории товара, виду расчета включающий в себя продажи по сумме, по количеству, АКБ и дебиторке. При этом на каждый день высчитывается остаток план, минимальное количество продаж на каждый день для выполнения плана, фактический прогноз и процент прогноза выполнения план, а также мотивацию на момент формирования отчета по предварительно добавленным в отчет формулам мотивации.